협상의 기술 4가지, 테이블에 앉았다, 그 다음은..?
사람이 가지고 있는 기술력은 바로 학습하는 전문지식과 관련 경험의 총량에 의하여 만들어집니다. 하지만 스스로 가지고 있는 역량에 의하여 개발되는 기술력도 존재할 수 있는데요. 바로 ‘협상력’입니다. 물건을 사고 팔지 않더라도 언제든지 협상테이블에 놓여질 수 있으며 우리는 그때 협상의 기술에 따라서 결과를 만들어 낼 수 있습니다. 오늘은 자넷에서 ‘협상의 기술’에 대해 자세히 알려 드리겠습니다.
1. 상대방의 원하는 바를 빨리 Catch할 것
가장 먼저 해야할 기술은 바로 상대방의 욕구를 파악하는 것입니다. 상대방이 원하는 바를 빠르게 파악하여야 그 다음 기술을 준비할 수 있으며 협상의 대화에서 목표로 가는 방향이 명확해지기 때문이죠. 상대방이 진짜로 원하는 결과를 말할 수 있도록 유도하여 자신의 원하는 바를 먼저 들키지 전에 파악하는 것이 중요합니다.
2. 통상적 기준 설정 및 근거 준비
협상을 시작하기 전에 상대방도 자신도 납득할 수 있는 기준을 설정하고 그에 따른 근거를 준비하는 것이 좋습니다. 특히 여기서 주목해야 할 것은 바로 ‘근거’이죠. 협상의 테이블에서는 더 많은 것을 준비하면 준비할수록 상대방을 설득하고 자신의 의견을 주장하기 쉬워집니다. 그렇기 때문에 기준설정 및 데이터 준비는 기본 중 기본이라고 할 수 있죠.
3. 양쪽에게 공평한 대안을 제시
결론적인 방향은 상대방도 나도 충분히 공평하고 이익을 취할 수 있는 대안을 제시하는 것입니다. 이 부분에서 상대방이 납득할 수 있는 충분한 설득을 가지고 있어야 하죠. 협상테이블은 한쪽의 이익만이 아닌 양쪽의 욕구를 충족할 수 있는 자리니까요. 예상할 수 있는 상황이면 미리 준비하는 것이 좋지만 그렇지 않은 경우에는 끊임없이 공평한 대안을 생각해내어야 합니다. 우리는 여기서 ‘협상의 기술력’을 나타낼 수 있는 것이죠.
4. 다음 대안은?
대안이 충족되어 결론을 도출했다고 하더라도 협상력이 뛰어난 협상가들은 ‘NEXT’를 준비합니다. 다음 대안을 생각하여 미리 협상을 해두는 것도 손실없이 계약을 마무리할 수 있는 기술이기도 하죠. 공평한 대안을 도출했다면 리스크를 예상하여야 하고 그에 따라 언제든 변경할 수 있는 대안을 미리 생각해두는 것이 좋습니다.
오늘은 자넷에서 ‘협상의 기술’에 대하여 알아봤습니다. 살면서 어떠한 일을 하든 간에 협상테이블은 충분히 앉을 수 있습니다. 미리 기술을 고민하고 연마해 둔다면 자신에게 유리한 방향으로 끌어오는데 어렵지 않을 것입니다. 오늘의 포스트를 기억해 두시기 바랍니다!
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